Сегментация рынков в стратегическом B2B-маркетинге
Аннотация
Предмет: динамичная внешняя среда обуславливает гибкость и адаптивность маркетинговой стратегии компании и ориентацию на ключевые сегменты потребителей на В2В-рынке. Эффективно выстроенный процесс сегментации позволяет повысить конкурентоспособность компаний и открыть новые перспективные направления работы. Цель: формирование концептуального подхода к проведению сегментации на В2В-рынке, интегрированного в систему стратегического управления компании. Дизайн исследования: на основании анализа релевантных источников установлено отсутствие в российской и зарубежной библиографии комплексного подхода к проведению сегментации на В2В-рынках. Гипотеза о потенциальной заинтересованности промышленных предприятий в наличии готового решения по систематизации процесса сегментации рынков подтверждена эмпирически через опросы и экспертные коммуникации с профильными специалистами. Обоснована целесообразность систематизации наработанных методов сегментации для формирования концептуального подхода к выстраиванию процесса проведения сегментации на В2В-рынках. Результаты: автором предложено рассматривать сегментацию как непрерывный циклический процесс, включающий в себя пять этапов. Разработана последовательность этапов сегментации, проведено их содержательное наполнение. Сформирован общий подход к формированию перечня критериев сегментации, приведены варианты их комплексного применения для решения практических задач стратегического маркетинга. Учтены результаты эмпирических наблюдений при достижении цели исследования.
Скачивания
Литература
2. Гуркин Г.А., Стазаева И.В. Маркетинговые стратегии корпорации // Гуманитарный научный журнал, 2021, no. 1, с. 126-131.
3. Домнин П.И., Казарян С.А., Кинжигалиев А.Г. и др. Актуальный подход к сегментации клиентской базы для цифровых B2C- и B2B-компаний // Вестник академии знаний, 2024, no. 3, с. 174-179.
4. Канапухин П.А., Цебекова Е.П., Плетнев В.С. Стратегия выхода предприятия на внешний рынок // Современная экономика: проблемы и решения, 2025, no. 8, с. 35-56.
5. Климов К.Г. Комплексный маркетинговый анализ как средство сегментирования покупателей на промышленном рынке // Торговля и рынок, 2020, no. 4-2, с. 67-72.
6. Коробейникова Л.С., Смолевская Д.Ю. Информационное обеспечение анализа рыночного окружения экономического субъекта // Современная экономика: проблемы и решения, 2025, no. 7, с. 114-124.
7. Пашоликов М.А. Сегментирование и позиционирование на рынках В2В // Сборник материалов XI Международной научно-практической конференции «Современные вопросы устойчивого развития общества в эпоху трансформационных процессов». Москва, 2023, с. 143-148.
8. Токарев Б.Е. Маркетинговая классификация рыночных ниш // Маркетинг в России и за рубежом, 2023, no. 2, с. 3-10.
9. Цой М.Е., Щеколдин В.Ю. Сегментация потребителей промышленного оборудования на основе MRFM-анализа // Управленец, 2023, Т. 14, no. 2, с. 90-99.
10. Cabanelas P., Cortez R.M., Charterina J. The buying center concept as a milestone in industrial marketing: Review and research agenda // Industrial Marketing Management, 2023, vol. 108, pp. 65-78.
11. Clarke A.H., Freytag P.V., Cortez R.M. Revisiting the strategic role of market segmentation: Five themes for future research // Industrial Marketing Management, 2024, vol. 121, pp. A7-A10.
12. Clarke A.H., Freytag P.V., Cortez R.M. B2B market segmentation – An analysis of current practices and their implications // Journal of Business Research, 2025, vol. 189, art. 115144.
13. Thomas R.J. Multistage market segmentation: an exploration of B2B segment alignment // Journal of Business & Industrial Marketing, 2016, vol. 31, pp. 821-834.
